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想要淘宝产品卖的好,需要寻找产品本身差异化!
2018-04-30 07:44:49 来源: 作者:gjd 【 】 浏览:40682次 评论:0
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想要在淘宝上产品卖的好,需要找到产品的差异化。关于产品转化力提升,主要分为三个维度:

一、产品差异化:主要从现在的电商市场竞争出发如何避免同质化恶性竞争

我们都知道,如果你的产品跟别人一样,哪怕只是外观长相一样,在用户没法拿到实物之前,同行们都可以把你的东西跟别人的东西对比,而且往往结果就是:"比价"。尽管客服很努力地跟用户在解释:“我们的产品是不一样的,我们有*****特点,我们的性价比如何如何高”, 都无济于事,所以,我们今天一定要考虑:从市场宏观的角度来区分我们的产品跟同行的差异化在哪里!

例如同一家卖手链珠的店铺,而且,是专门卖“开光饰品”的店铺。它们与普通手链区别在哪里?

把产品都加进了宗教色彩,当然我们也可以说是:开启了这款手链的“佛缘”。那么,这款产品的差异化就体现出来了。我们算笔帐:如果图一的手链,正常当成饰品卖出去的话,值多少钱你会去买?如果,同样这款手链,卖成“开光饰品”你觉得又值多少钱?同样的一款普通手链,有了另一种卖点 ,从此 产品群体就发生了变化。这个就是我们怎么避免同质化竞争的思考。

大家可以对比一下两个数据:1、手链的两年市场增长/跌幅百分比(就是把手链这个饰品类目两个的销售额增跌幅度 与 卖家数据增跌幅度进行对比)。大家会发现:这两年,卖家数的攀升速度远远超过了市场总体销售额度和增跌幅度。那么,这么卖家 他们是靠什么获得市场份额的呢?我想,这一点大家毋庸质疑,是靠“抢”! 简单说,就是销量量涨得慢,卖家数卖得快,大家一旦都有“把生意做大”的想法,自然会就进入高度竞争的逻辑。我自己经常提到一句话,这话是泾济学上的一个规律,叫作“能量守恒”定律。意思 是:市场就像一个气球一样,当气球充满气的时候,我们在左边捏它一下(结果不是气球会爆掉哈),结果是,右边又会鼓得更大一点,反之亦然。





我再举一个栗子给大家解释一下这个规律:一家胖女童装。一般胖胖的小孩,买衣服挺费劲的,基本都是:1、定制 ? 2、小商品市场档口定制 ?3、大码童装实体店 ?4、自己买回来改作。我们发现,妈妈们苦于挑选这类衣服 ,一般最纠结的 就是尺码问题。而且,就电商的童装市场而言,有没有卖这类属于小胖妞的衣服呢?答案:有。但是这些老板,也只是把它当作一个用户延生需求来满足的。最最关键的是,老板们在做这类大码童装时,也只是在原来的普通款的基础上 往上再推了一两个尺码。问题来了:这样的做法真的满足了胖小孩的真实需求吗?其实 真正的胖小孩 衣服合不合身的问题都在以下几类问题上:脖子、腋下、肚子、屁股、大腿内侧。我们想法的根源在于:怎么满足用户的真正需求,同时又能甩开同行们的同质化竞争。


橙子:就是不仅解决了客户需求问题,还跟别人家的产品有一定的差异化,个性化。








二、营销差异化:面对流量成本不断增加的形势下,怎么判断和选择流量性价比好的流量。




简单讲 ?就是怎么选择更有性价比的流量来源。一般来说,我们研究流量 ,首先会把平台最新的玩法先研究一遍,比方说现在的达人,和淘宝直播,还有淘宝客爆款玩法。但是, 绝不代表每一样都会去做到运营的店铺里(这一点非常重要)。哪些流量 是我们的在研究的?哪些流量 能不能用?哪些流量是我们要选择的?这三个问题存在必然的联系。





举例:一家中国风女装的店铺,这样的店铺 看上去很美 ?其实在做流量优化的时候 是非常难受的。



橙子:那我们应当如何去选择性价比高的流量入口呢?实际应该怎么去筛选呢?才能达到效益最大化。







大家应该都知道,去年底无线的千人千面还没有像现在这么彻底的时候,其实无线端搜索的流量 还是销量占权重比较高。那么,大家想一个问题:这么个性的一家店铺他们的基础销量又能有多高呢?再例几个这家店铺的其它几项数据 ,购买转化率:0.005%,客单价:1200元,最低也有800元左右,复购粘性周期:18.6天 ? 复购率:35%。这一系列数据中除了购买转化率其它的数据 都非常漂亮。但是,作为引流优化的时候 也就是这一项指标是最大的考验。大家可以想像一下:在销量没有明显优势的时候,这样的商品就算能做对关键词, 但是在购买转化率只有千分之五的基础上,排名能好吗?







显然, 搜索流量肯定不是首要考虑的第一个因素(但很多人想到的往往上搜索上下功夫)。我们是这么做的,首先,我们把搜索的逻辑理解 一下:千人千面展现结果——来自用户的浏览、收藏、加购、和同类喜欢的商品推荐。这个时候我们选择的是同样有【浏览、收藏、加购、和同类喜欢的商品推荐】逻辑的达人流量。


我们首先把达人的入口及规则排列进行了总结对比:







1、淘宝头条,贴子(千人千面但更新慢)




2、有好货,单品文字介绍(千人千面更新快)





3、爱逛街,清单内容(千人千面更新慢)


4、必买清单:导购文字(千人千面更新较快)







5、特色市场:最新浏览类目的单品展现(千人千面更新快)。

我们的选择是,有好货。有好货跟其它的达人入口都是一样千人千面的,但是 这个版块的内容更新最快,而且还有140字的图文结合的推荐语,是单品导购的最好表达形式。


接下来我们看数据:







15年12月搜索6万6达人 0,





16年1月无线搜索8万 达人9千8,


16年2月无线搜索8.6万 达人1万3,







16年3月无线搜索10.7万 达人2万7,


16年4月无线搜索21万 达人7万3。





这样两个线性数据对比,说明了达人内容影响无线搜索的效果是越来越好的。当然数据一定要多看多研究对比关系,很多卖家没有这个思维。





另外,我再对比一下直通车和达人的数据:16年4月,同月直通车流量3万3,花费4万6千元,达人流量 7万3 佣金花费 4750元,直通车产出比 ?33000:46000,达人 产出比:4750 :185000。达人影响搜索的效果不说,光达人本身的成交就有18万5千,主动产出比也是非常完美的,因此,我们应该清楚地意识到,今年平台推广达人导购模式是有一定的先见性的。其它流量,我相信大家看懂这个案例数据以后,也是一样的理解思路。





总之,最终影响无线端搜索流量的,是千人千面的浏览记录、收藏和加购记录,而且不是搜索本身。大家这一点应该要清晰地认识到,而且不要对淘宝客达人模式有过多的偏见(诸如:达人流量大没转化、转化少、之前的话),其实不管是讲产品定位,还是讲营销差异化,都更要明白一个道理:就是”天下皆知味美,失乐也”。





三、用户体验差异化:怎么把产品的体验设计和服务设计做到与众不同,提升溢价能力




例如:我自己的店铺,我也是做细分市场的,从产品差异化来研究,我做了:珍珠项链。但是 我做的是不是市场面上价格己经做烂掉了的年轻人的玲珠项链, 我做的是专属于妈妈的珍珠项链。那么,我们体验差异化又是从哪里下手优化的呢?





1、包装。我们在包装上做了相当于产品总价值的4分之一的成本。




2、开箱体验。打开包装外箱的时候,给用户做了两个扫码选项,一个是店铺二维码 一个是店主的微信二维码(个人号)。我们设计了一个问答题(其实就是用户的调查表),同时,我们还设计了问题收集以后的有奖项目。其中包括,价值千元的非卖品;一个现金红包;一封代写的信件;一个玩偶;一部老人机等等。 如果你打开这么一个包装箱以后 ?会是什么感觉?或者,我们等你到货以后告诉你,我们扫码有这个一个活动 ?你没有扫码错过了这次机会,你又会怎么想?




橙子:会觉得很高档,老师,这个就是重点抓住客户的感官体验来进行营销对吗?所以卖家可以把自己的产品细分人群来制定针对客户最直接的需求。




简单说,我们就是要做一个高档礼物,而非市场上卖烂了的珍珠饰品。当然 我们不光是营销体验上有这些差异,在珍珠的款式上做了大大的改进。







橙子:总的来说,对于产品需要寻找产品本身差异化。当卖家比产品,比价格进入恶性循环竞争,我们可以跳出寻找产品的差异化,来吸引买家,摆脱拉锯战。解决营销差异化,这是个相对化的问题。主要是找流量,流量的渠道有很多,比如淘宝客,淘宝达人,站内流量,站外流量。需要寻找性价比高的流量来源达到购买加购搜藏等目的。客户营销和体验。细分市场定位,抓住客户心理,根据产品特性,增加及提高顾客体验。
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